所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。

銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個(gè)售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯(cuò)誤，就是浪費(fèi)了一個(gè)客戶資源，因此售樓部的每一個(gè)置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。

在現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行了前期的洽談時(shí)，銷售過程中常見的50個(gè)問題及處理方法：

1、期房不喜歡？

l 期房購買的四大優(yōu)勢(shì)：

① 價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)

② 戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)

③ 可搶占購買先機(jī)

④ 具有較大的升值潛力

 

2、現(xiàn)房購買有什么好處

① 當(dāng)時(shí)買就可以立即入住

② 有實(shí)物，可參觀可感受，品質(zhì)有保證

③ 看得見，摸得著，避免糾紛

 

3、投資房產(chǎn)為什么說是很好的選擇

① 物價(jià)不斷上漲，錢存入銀行是負(fù)利率－－貶值

② 買股票，炒外匯－－風(fēng)險(xiǎn)大

③ 地方財(cái)政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)－－宏觀調(diào)控

 

4、買高層的居住好處是什么

① 視野開闊景觀好

② 氣派、檔次高

③ 通風(fēng)效果好

④ 乘坐電梯

 

5、價(jià)格太貴，買不起

l 不要忽略了這種可能性，也許你的客戶真的買不起，所以試探了解真相是有必要的。處理價(jià)格異議方法其一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。

現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲

 

6、回去再商量商量

l 避免這種異議的最好方法也許就是弄清楚誰是真正的決策人或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。

 

7、我朋友也是做開發(fā)商的

l 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益著想，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。

 

8、今天只是來看看

l 當(dāng)客戶這樣說的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，不管哪種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。

 

9、有資料嗎，我看完再答復(fù)你

 

l 記住一定要先了解客戶的意圖以及溝通狀態(tài)的進(jìn)程。這類客戶一般分為2種，第一次問產(chǎn)品資料第1種可能：客戶多方了解過同類產(chǎn)品信息，想通過收集資料的形式篩選一波，購買意愿不高。第2種可能：初步對(duì)產(chǎn)品感興趣，想通過資料進(jìn)行深度了解，購買意愿中等。

 

l 標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)推薦：“好吧，今天很高興為你提供我們樓盤的資料，如果有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。謝謝！”

 

10、今天沒有帶錢來

 

l 這種情況不管客戶說的是事實(shí)還是托詞，此時(shí)客戶還未做出強(qiáng)烈的購買決定，需要銷售利用樓盤優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行宣導(dǎo)

 

l 推薦回復(fù)：“沒帶夠錢很正常，我買東西的時(shí)候也經(jīng)常忘了帶錢。不過沒關(guān)系，相比于金錢我們更看重您的承諾，我們一起想個(gè)辦法吧。”

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